今日关注:直销、代销两端发力 银行理财加速拓展产品销售渠道
“持续拓展银行理财代销市场,截至报告期末,财富云理财代销余额2736.43亿元, 较上年末增长53.44%。”兴业银行在2022年半年报中表示。
根据普益标准统计,包括兴业银行的销售渠道在内,兴银理财代销渠道数量高达219家,在所有理财子公司中“一骑绝尘”。理财登记托管中心近日发布的报告显示,截至2022年上半年,有存续产品的25家理财公司均开拓了代销渠道,截至6月底代销余额为18.95万亿元。
(资料图)
母行渠道、代销、直销是银行理财产品销售的主要渠道,近年以来,银行在不断拓展代销业务的同时,也在持续发力直销业务。相关人士分析表示,上述三种渠道各自的优势与重点发展方向各不相同,理财子公司可根据自身实力、特点和战略,在不同的发展阶段采取差异化的战略。
代销业务增长
随着银行半年报的陆续披露,各家银行代销业务的数据也浮出水面。
重庆农商行在2022年半年报中表示,截至2022年6月末,该行代销理财产品余额1216.95亿元,较上年末增长138.68亿元,同比增长10.23%。
代销业务在重庆农商行的理财产品销售渠道中占据重要位置。普益标准数据显示,渝农商理财非母行渠道代销产品数量占比超过一半,达57.88%,比例在理财子公司中居于首位。
非母行渠道代销产品数量占比较高的还有华夏理财和南银理财,分别为43.75%和43.48%。华夏银行在半年报中指出,2022年上半年华夏理财积极拓展行外代销渠道,行外代销余额增长较快。
代销理财产品类型方面,普益标准统计数据显示,理财公司被非母行渠道代销产品中,中低风险的固定收益类产品占比较高。其中,固定收益类产品占比达95.35%,二级风险产品占比高于八成。从投资期限情况来看,中期、长期限产品较受非母行代销渠道青睐,其中6-12个月和1年以上期限被代销产品占比分别为24.26%和42.81%。
从代销理财合作的机构数量来看,百信银行向《华夏时报》记者介绍,目前,百信银行APP已上线代销超过17家理财公司产品,接入数量持续领先。
“随着居民投资理财意识的不断成熟,家庭财富的积累,银行代销各类资管产品将成为持续留存客户资金、增加客户粘性的必要。”8月30日,百信银行财富业务相关负责人在接受《华夏时报》记者采访时表示。
银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告(2022年上)》(下称《报告》)显示,2022年上半年,有存续产品的25家理财公司均开拓了代销渠道,1-6月累计代销金额26.10万亿元,截至6月底代销余额为18.95万亿元。
“剔除母行代销的情况,上半年理财公司合作代销机构数量逐步上升,6月有199家机构代销了理财公司发行的理财产品,较1月多出83家,可以看出理财公司正不断拓展母行以外的代销渠道。”《报告》显示。
直销端发力
《报告》显示,2022年上半年,有存续产品的25家理财公司中,有13家理财公司开展了直销业务,上半年累计直销金额0.15万亿元。
《华夏时报》记者注意到,虽与代销业务相比,直销业务为理财公司带来的业务收入相对较少,但理财公司也正在直销端布局。
截至目前,在已获批筹建的29家银行理财子公司中,除了近期刚刚获批的北银理财外,均已注册了微信公众号,其中11家理财子公司还开设了公司官网,此外,信银理财、青银理财两家理财子还布局了自己的直销APP。
宁银理财也在布局自己的直销APP.8月10日,招标采购信息显示,宁银理财招标内容为2022年直销APP活动开发及运营服务,服务周期截止至2023年2月28日。华夏理财也向媒体透露,该行正筹备APP直销渠道建设的相关工作。
普益标准研究表示,直销渠道一是节约销售成本,不用付给代销机构代销费用;二是直销有助于建立公司品牌;三是有利于增加客户量,解决代销用户增长难的问题,能够更为方便直接地获取用户数据,并根据完整用户数据进行用户行为分析,在构建体系化销售管理等方面发挥巨大作用。
“但理财公司官方APP存在与母行客户群体重合等问题,且理财公司自营官方APP的开发运营需要资金、人力持续投入,因此只有少量理财公司尝试搭建官方APP.”普益标准同时指出。
构建完整销售体系
2022年上半年,发行理财产品的银行机构数量显著减少,预计26家中小银行退出理财发行市场。《华夏时报》记者注意到,多个中小银行2022年上半年未发行理财产品,导致中间业务收入缩水,但代销理财产品需求上升。
“代销业务属于风险和成本都相对较低的中间业务,同时也是满足客户多样化、个性化需求的助手,有助于弥补中小银行自身投资管理实力薄弱的短板。”西南财经大学金融学博士罗皓瀚在接受《华夏时报》记者采访时指出,对于中小银行而言,获取客户并留住客户是重中之重,代销业务是一项赋能性质的业务模式,中小银行可通过发展代销业务,提升经营业绩。
而随着理财市场代销需求的增加,理财公司在代销、直销端的发力,其对母行销售渠道的依赖程度也不断降低。
对于未来理财产品销售渠道上的布局,罗皓瀚认为,不同理财子公司可根据自身实力、特点和战略,在不同的发展阶段采取差异化的战略,如综合化发展三种渠道或重点发展其中一到两种渠道。
“比如,母行渠道可能是理财子公司发展初期需要重点依赖的;直销是后续理财子公司自身保持稳健发展的关键;同业代销可能是理财子公司品牌的反映,有助于进一步提升规模和知名度。”罗皓瀚指出。
(文章来源:华夏时报)
标签: 银行理财
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