9.9元系列成引流爆品 周黑鸭完成全价格带布局
伴随半年报公布,卤味巨头之一的周黑鸭业绩不仅止跌回升,1.02亿元盈利还是去年同期的4倍有余。
(相关资料图)
8月24日,新京报记者走访市场注意到,周黑鸭正在通过9.9元新品、39.9元随心配活动以及全价格带布局拉新和提升复购,让更多爱吃卤味的消费者找到适合的选择。
新价格带获消费者青睐
“除了鸭翅您还要其他的吗?咱们家现在有39.9元3盒的套餐活动,可以荤素搭配。”8月24日晚,在周黑鸭北京一家门店,店员正给消费者张女士推荐组合套餐。
结账后,张女士告诉新京报记者,自己本想买一盒卤味解馋,“发现不到40元可以买3盒,挺划算。”张女士选择的是周黑鸭39.9元“1+1+1”随心配活动,周黑鸭门店在门口摆放了醒目的宣传板。消费者可以从绿色(原价9.9元左右)、紫色(原价14.9元左右)、红色(原价29.9元左右)3个选区中各选1样产品,以39.9元价格一并带走。
新京报记者在周黑鸭石榴庄店观察,半小时内,7位消费者中,3位都选择了随心配产品。“最近四成消费者都是被宣传板新吸引进来的,套餐选项除了经典的鸭产品,还有小龙虾、手撕鸡脖等。”该店店长崔潇说。此外,9.9元甜辣小鸡腿也颇受青睐,“很多顾客点完单后,发现9.9元还能带走4根鸡腿,会一起结账。”
根据周黑鸭2023年半年报,甜辣小鸡腿上市2个月,总销量就突破96万盒。包含小鸡腿在内,周黑鸭2023年上半年推出了众多9.9元新价格带系列单品,吸引消费者进店,挖掘更多市场潜力。天猫平台,也有消费者在周黑鸭9.9元尝鲜专区留言,“当下酒菜正好”“用实惠的价格尝到了满意的产品,超出期望”。
从吸引顾客到留住顾客
外卖平台上,周黑鸭产品按分量分为小、中、大盒,单品定价主要集中在十多元到四十多元不等。周黑鸭北京一区域负责人王乃光告诉新京报记者,因为外卖平台对商家有扣点,所以各品牌外卖价格会比线下门店略高,为了让线上消费者也能吃到划算卤味,每逢周末和特殊节日,周黑鸭会推出“79-30”等外卖大促,“买多款可以达到满减,连带率也很高”。
国联证券研报显示,原材料采购占卤制品公司约80%营业成本,卤味企业成本压力预计延续至2023年,鸭脖及鸭掌价格涨幅预期达30%以上。面对成本压力,周黑鸭此时推出惠价活动,是出于何种考虑?在王乃光看来,优惠必然会牺牲单品利润,但换来了销量增长,进而保证整体收入。“现在我们做的就是拉新和加强复购,无论是9.9元新品、39.9元随心配还是外卖优惠,都是组合拳中的一环,效果也很明显。”
从吸引顾客到留住顾客,周黑鸭在复购上也下了功夫。新京报记者在收银台前看到,注册品牌会员即可获得6.5折虾球券和满69-20的外卖券,储值、累计消费升级都能得到新优惠。陈先生就是因为会员卡复购的消费者之一,“前两天看到充值划算就办了卡,今天骑车路过,想起有券没用,就进来买一下。”
据王乃光透露,近期周黑鸭北京部分门店的新入会员占比已达到70%—80%。各类价格活动下,客单量出现显著增长,北京一些区的复购率提升40%—60%。
同时,周黑鸭正在不断完善全价格带布局。门店价格表显示,周黑鸭现将产品分为招牌必点、微辣新品、五香不辣、解馋零嘴、小菜一碟、爆款虾球、一冲一泡旅途吃饱7个系列。前三种主要为鸭锁骨、鸭脖、鸭翅等经典产品,售价多在28元—35元区间。解馋零嘴主要为凤爪、鸭头、鸭肠等其他禽副产品,售价多在12元—25元区间。小菜一碟为莲藕、海带等素食产品,售价多在10元左右。新品类爆款虾球定价39.9元,门店促销价29.9元。一冲一泡旅途吃饱系列是鸭血粉丝、酸辣粉等方便食品,定价在9.9元—14.9元。
王乃光说,周黑鸭优势之一就是价格直观,“散装称重可能不小心会超出心理预期,而周黑鸭的产品都是气调盒装,不但利于保鲜,价格和生产日期也一目了然。”
战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊向新京报记者分析,卤味市场中,周黑鸭一直不是以门店扩张量为核心优势,而是既要量又要质,步伐比较稳。卤味价格走高时,周黑鸭推出“亲民”策略,也将帮助其通过高性价比产品吸引更多客群,增强行业内的品牌竞争力。
(文章来源:新京报)
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