过去的一年,新冠疫情让更多人知道了核酸检测。从抗疫初期的“一测难求”,到武汉10天内完成1100万人的检测效率,其中第三方医学诊断机构的快速响应、精确检测,发挥了不容忽视的作用。

第三方医学诊断行业的快速发展,源于分级诊疗制度的落地推进,基层首诊、双向转诊、急慢分诊、上下联动的模式,要求基层医院也要拥有相应的检测能力,但受制于成本、技术的限制,基层医院倾向于寻求专业的医学诊断机构合作。

据相关数据统计,2007年,我国第三方医学诊断机构只有37家;2015年,机构数量由年初的216家增加至356家(增幅65%);到2020年,总体数量已经超过1500家。

而在暴涨的核酸检测需求下,他们又是如何优化业务流程,快速介入并为医疗机构、企业提供服务的呢?

今天,我们有幸走近销售易医学诊断领域的重要客户——迪安诊断技术集团股份有限公司(以下简称:迪安诊断)。请迪安诊断销售管理中心CRM项目经理陈雷,为大家分享迪安诊断的业务运营经验,期待为相关生态中的企业带来启发。

迪安诊断:交出2500万核酸检测成绩单

迪安诊断成立于2001年,是一家以提供诊断服务外包为核心业务的独立第三方医学诊断服务机构,业务涵盖医学诊断服务、诊断产品营销、司法鉴定、CRO、生物样本库等领域。目前已在全国布局40家连锁实验室,为全国超过20000家医疗机构、2.5亿人提供服务。

迪安诊断面向的客户主要是医疗机构和非医疗机构(疾控中心、政府部门、企事业单位),客户将采集的样本,批量送到迪安诊断的检验中心,借助迪安诊断先进的检测设备、前沿的技术能力、集约化的检测供应链,以最低的成本、最快的速度,获得精准的检测结果。

迪安诊断总部病理实验室

疫情期间,面对暴涨的核酸检测需求,迪安诊断建立快速反应机制,迅速调配人员、设备、物资等资源,24~48小时内到位,单个实验室的日产能最高达10万例。截止2020年12月17日,迪安诊断累计核酸检测量突破2500万人份。

如何在海量的核酸检测业务中,做到快速、精准、无误?迪安诊断靠的是自有的连锁规模优势、专业配送链条,再借助外部客户管理系统,实现检测项目闭环管理。

1、连锁化的规模优势,完整的物流体系

迪安诊断的业务历经了渠道代理业务、诊断外包服务、合作共建模式三个阶段,目前,已经实现“中心实验室、区域检验中心、合作共建实验室”三级联动机制。

北京迪安实验室工作人员正在进行检测

据陈雷介绍,迪安诊断在全国设有40家连锁诊断实验室,覆盖全国各省、自治区、直辖市,“一旦某地出现核酸检测需求,能够立即为其匹配最近的实验室提供服务”。

前端的实验室准备完毕,后端的物流配送体系也必须跟得上。迪安诊断拥有近两千人的生物样本冷链物流团队,以全国各个一、二级中心、快速反应中心为据点,搭建了完善的物流干线和地区支线,快速提供配送服务,保证样本和检测报告的时效性。

2、数字化的客户管理,精细化满足需求

实验室多、客户多、检测需求大,意味着企业进行客户和样本信息管理时,需要投入大量人力物力。而针对核酸检测业务,迪安诊断却提出比日常检测项目更高的要求:样本流转“零”误差、“零”延时。

“我们选择销售易的销售云产品和PaaS平台,希望借助CRM系统,实现客户、检测项目、数据的标准化、智能化管理。”陈雷说,首先,我们会将医院、疾控中心、企事业单位等客户信息整合沉淀在CRM系统中,打造起统一的客户资源库;标准化的客户信息管理系统上线后,通过CRM让我们可以宏观了解客户情况,通过直观的数据看板,精准了解客户需求并优化客户服务。

客户信息看板

为了提升销售环节的流转效率,迪安诊断借助CRM的商机管理、客户拜访管理、日报周报填写、业绩指标划分等模块,让整个销售流程透明化,管理层通过手机或PC端系统可随时随地发现销售过程中的问题,第一时间调整策略。

此外,为了提升企业内部协同效率。迪安诊断将CRM与OA、MDM、LIMS、客服、决策、财务六大系统融合打通,实现企业内部数据一体化管理,解决了数据无法对齐、比对耗时耗力等问题,也提升了企业内部的协同管理能力。

迪安诊断在信息化、数字化领域的积累和升级,不仅提升了企业日常检测业务的效率和质量,也在“疫情防卫战”中实现快速介入、精准服务,发挥了不可替代的作用。

过去的一年,不论湖北、温州、北京,还是东北、新疆、青岛……只要有疫情出现的地方,就有迪安诊断的身影。陈雷坦言,参与到新冠检测中,更多的是企业责任的考量。

事实也的确如此,核酸检测项目对于医学检测机构来说成本不小,试剂盒、人工费、防护服、仪器等消耗大,而暴涨的核酸检测业务,反而影响到主营业务的推进。不过,在疫情反复的背景下,以及“守护国人健康”的理念指导下,迪安诊断未来也绝不会缺席。而销售易也将伴随迪安诊断,通过不断优化产品、提升服务,用更智能、更便捷的客户管理系统,为医学检验行业快速发展提供新动能。

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