疫情和二次疫情冲击着线下教培从业者的神经，翘首企盼的暑期补课潮，也没有给线下教培机构带来多少曙光。据媒体报道，从今年2月1日至6月16日，全国线下培训机构注销企业数量为18885家，也就是说每天有近百家培训机构注销。

在疫情逐渐平稳之后，面对全国性机构(如新东方、好未来等)和在线教育企业抢占生源，以及用户向线上迁移的大趋势，下沉市场线下教培机构该如何突围?

复课已来

线下教育并未走出“至暗时刻”

随着疫情逐渐平稳，从六月份开始，全国各地线下机构开始陆续恢复教学活动。如今两个月已过，看似已经回归常态，但实际上他们并未完全走出“至暗时刻”。

“这场疫情，直接让我们机构非正常运营小半年，期间虽然有政府的扶持和房东的帮助，但总体来说依然是杯水车薪。”一位资深教培行业校长说。

疫情期间，“停课不停学”让孩子们都转到线上学习，家长不时抱怨“孩子上网课难以集中注意力，效率不高，效果也不佳，还是线下的教学更合适”。家长们意识到线下教培机构的重要性，这给了大部分线下教培机构校长信心。

一些线下教培机构准备在暑假奋力一搏，希望能够让机构重现往日生机，然而，现实并不乐观。

无锡某机构校长表示，相较于之前，今年暑期虽然加大了地推和宣传力度，甚至承诺凑够五人就开班，换回来的也仅仅只是小学、初中毕业班家长前来咨询和了解相关情况，报班率依然很低，往往来咨询的家长有三四十人，最后连五人班都凑不齐。

“我们本来认为暑期会引爆的。”上述机构校长感慨道，“然而等到真的复课，家长们又不买账了。”究其原因，北京、新疆、大连的疫情复发，让大部分家长打了“退堂鼓”。他们认为疫情的影响还在，“自家孩子又不是毕业班，没有升学压力，还是安全更重要”。因此，他们继续给孩子报着线上班课。

目前，大部分线下机构都在面临着“生死考”。据校长邦新媒体中心对全国各地两千余位中小线下教培机构投资人校长的深度调研数据显示：91%的投资人校长表示受到了较大的影响，其中面临倒闭危机的占31%，经营暂停的占35.6%，勉强维持的占26.4%。仅有9%的机构表示影响较小，或没有受到影响。

头部教育企业下沉

抢占线下教培机构生存空间

据艾瑞咨询数据显示，三线及以下城市聚集了1.3亿中小学学生，对应的K12课外辅导行业市场规模为80.3%，二线城市为13.2%，一线城市仅为6.5%。因此，

越来越多教培巨头瞄准更大体量的下沉市场。

以教育巨头新东方为例，公开资料显示，2020财年新东方已进入88个低线城市，今年5月覆盖城市已达151个。另一巨头好未来在疫情爆发后，推出免费直播课，加速下沉市场渗透。

在线教育企业也不甘落后。近几年，作业帮、猿辅导、跟谁学等头部在线教育机构相继在二、三线城市设立分公司，加大对下沉市场的争夺力度。

对体量不大的他们而言，在今年这个环境之下，他们只想保留好原有用户群体。而对于某些受疫情影响的线下中小机构来说，这种保守之战都无法打。

不过，虽然各大企业都看重下沉市场的巨大潜力，但是下沉之路还需要很长的路要走，其中，本地化教研就是当务之急。在国内，各省市、各地区教育水平、学情考情存在巨大差异，加上教材和学习进度不同，各地对本地化甚至个性化的教学需求旺盛，这也是教培巨头在下沉时出现水土不服的原因之一。

寻求外部合作找出路

线上线下加速融合

经过疫情和暑期洗牌之后，面对在线教育企业和全国性机构的联合夹击，下沉市场的线下中小机构将会面临更加严峻的形势。下沉市场线下中小机构资金、技术能力拼不过这些头部企业，如果运营策略、师资教研等无法保持优势，或将面临被被市场淘汰的命运。反之，一些积极拥抱新变化、不断创新的机构则获得了较好的发展机会。

以扎根河南新乡的启远教育为例，去年8月与乐乐课堂达成合作，引入后者录播双师互动课乐乐轻课——由线上名师传授优质的教学内容，线下老师负责情感传递、正向激励及管理课堂进度。在下沉市场，启远教育线下的老师按照乐乐轻课的流程去上课，让孩子享受到一线城市名师的优秀教育资源。

疫情期间，启远教育通过使用乐乐课堂“云班课”将录播双师课堂转移到线上，不改变课程环节，将线下的物理空间搬到线上，复课率达到90%以上。借助乐乐课堂标准化、本地化的教学内容，仅一年时间，启远教育实现了从1家校区到7家校区的快速扩张，人科数增速超过300%，今年暑假利润率超过60%。

据了解，启远教育的合作伙伴乐乐课堂在行业内首创录播双师模式，以极致接近线下课堂的体验，解决三四线城市及以下县乡镇中小培训机构“缺老师、不提分”的痛点。

乐乐课堂创始人兼CEO毛颖指出，录播模式可以让名师始终是以最佳的状态授课;线下的老师承担着情感沟通和正向激励、管理课堂进度的核心任务，“线上与线下的深度融合保证课堂上始终有好的互动、氛围，让学生们真正提升学习效率。”

7月15日，国家发展改革委等13个部门联合发布《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》，提出“积极探索线上服务新模式，大力发展融合化在线教育。构建线上线下教育常态化融合发展机制，形成良性互动格局”。

由此看来，线上线下融合模式得到了国家政策的首肯，这也将成为未来教育领域的常态化模式。(王丽新)