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从“生态优势”到“优质生态”,平安银行车主类信用卡突破2000万张

时间:2021-08-24 12:53:26 来源:壹点网 发布者:DN032

流通卡量增速快于行业增速,用户交易金额增速快于流通卡量增速,这是平安银行8月20日公布2021年半年财报中,平安银行信用卡交出的成绩单。

具体而言,截止2021年6月末,平安银行信用卡流通卡量达6,652.74万张,较上年末增长3.6%;2021年上半年,信用卡总交易金额18,128.59亿元,同比增长12.8%;信用卡商城交易量同比增长20.3%。

信用卡行业在持续多年保持两位数的增长之后,2019年信用卡和借贷合一卡在用发卡数量增速下滑到8.75%,2020年进一步下滑到4.29%,2021年第1季度环比上季度的增长仅为0.06%。

平安银行信用卡的系统动力来自于对用户深刻的洞察,执行层面,则具象为商业步伐左右脚的交替前行。

左脚是依托金融科技能力,持续加强场景化、精细化及智能化经营,打造信用卡客户“快、易、好”的极致体验;右脚则是将目光聚焦到重点客群的分类经营深耕细作。

据平安银行2021半年报显示,核心车主类信用卡规模超2,000万张,位居行业前列。平安银行信用卡,又是如何成为连接车主人群的超级节点的呢?

打造“闭环生态”,与车主人群的“超级连接”

在变化莫测的商业之海及不断优化的交易结构里,其实有一条暗藏的洋流。只有看清这条洋流,才能预测商业的方向,把船头调整到面向趋势。

这条洋流,叫做“连接”。

据中汽协数据显示,截至2020年底中国私人汽车保有量为2.44亿辆,平均每5.8个人就拥有一辆汽车,每3个家庭就拥有一辆汽车,而车主平均驾车时间为每天1.5小时,汽车已经成为仅次于住房和职场的第三空间。

连接“有车一族”的这一中产人群,是所有金融机构及各大信用卡都翘首以待的。

平安银行信用卡的做法,则是依托平安集团打造的“汽车服务生态圈”,覆盖“看车、买车、用车、换车”一站式全生命周期的服务,用“整体大于局部之和”的层次思维,洞察并满足用户与车相关的层层需求。

网络上有一种观点,中国人平均6年换一辆车。如果说车主累计花了2个月的时间享受看车、买车、换车,办理贷款、购买车险等低频的服务。

那么剩下的95%的时间都是在加油、停车、保养等高频的“用车”环节。换言之,平安“车主服务生态”95%的服务内容、用户触点时间,都是通过平安银行信用卡这一载体来实现。

平安好车主信用卡用户可享加油88折,还可以连接全面的“一站式服务”,例如30秒一键续保、汽车分期、车损测算等金融服务,以及ETC助手、年检代办、违章查询、加油洗车、保养代驾等车类服务。

平安好车主信用卡的服务是一站式的,而每次服务所积累的权益都可以形成最终的权益,从体验来说,这些权益直击每一位车主用户的需求痛点。

平安好车主信用卡还能够不断升级迭代技术,为车主建立了全面且精准的画像体系,覆盖车主行为、资产、车辆熟悉、个人偏好等维度,为车主提供更个性化、智能化的服务。

久而久之,平安的生态体系在数据层面的潜在价值将逐步发挥。由此,生态有了第二个驱动力,不只是满足车主的需求,而是积极挖掘车主的需求;不再是根据车主的需要“照章办事”,而是主动为车主提供个性化、直击痛点的服务。

此外,平安集团旗下的汽车之家拥有5.5万车型配置,最大程度满足用户“看车”的需求;在51%的人以贷款购置新车,拥有汽车金融牌照的平安银行又与50家主机厂、近2万家4s店合作,提供灵活多样的贷款产品,方便用户“买车”。用户有了“换车”需求时,还可以在“天天拍车”平台上享受从检测、拍卖到成交的全流程卖车服务。

平安汇聚集团之力打造“车主服务生态”,并不是简单的累加,而是构建“一个客户、一个账户,多种产品、一站式服务“的综合金融经营模式。让数据跑起来,让用户便捷起来。

平安银行信用卡在平安产险、好车主APP、汽车之家等平安生态的企业和产品支持下,拥有了领先于同业的行业认知与洞察力既可以满足C端车主的所有需求,又赋能B端生态伙伴的业务增长,已然形成了一个稳定的生态闭环。

平安银行信用卡车主人群的运营在“车主服务生态”闭环下具备了“更懂”用户的先天优势,然而又不止于此。

从“连接用户”到“深度运营”

随着人口红利的消失,流量教信徒对流量的定义也悄然发生改变,流量虽然是必要的,但只有转化为存量的流量才是重要的。

平安银行信用卡“流量转化为存量”的做法归纳为三点:一是打造车主专属信用卡、二是长期加油88折直击用户消费痛点、三是聚合车辆生活商家生态。

早在2008年,平安银行信用卡就推出“车主卡”信用卡,2020年推出“好车主信用卡”,以差异化的竞争策略吸引车主人群的眼球。向用户传递最核心、最明确、最具差异化的信息——为“有车一族”专属打造。这一策略,也能最直接、最快速、最明显传递到车主人群。

据挖财调查数据显示,车主的养车成本中,加油占到年均养车费用的48%,成为车主消费的最大项开支。在油价不断上涨进入“7”时代之际,网友直呼“买得起好车,加不起油”。

针对车主对油价精打细算颇为敏感的消费痛点,平安银行信用卡用简单直接、丰富的权益给用户打造爽点,包括加油88折、充电88折、停车88折等。

日前,平安银行与中石油合作,为浙江、广东、江苏及上海四省市的平安银行持卡人带来超10亿加油福利。

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其中,平安银行信用卡可92折订购中石油加油券套餐,平安好车主卡、平安车主卡等用户还能享受折上88折返现,最高年省2160元。

加油的次数越多,累计优惠的金额就越高,平安银行信用卡就会成为车主的高频次信用卡,这一用户爽点也会转化为用户的“传播点”。加油优惠对于车主人群而言,是“普适性”话题,用户之间的信息接受度越强。

“用平安银行车主类信用卡=加油停车88折”——这一简单明了的“标签”也足以让平安银行车主类信用卡使用者,在非平安银行信用卡车主人群中形成强烈的“种草效应”,这便是平安银行车主类信用卡“圈层”经营之道。

此外,商业的经营中有一种“人头效应”。深谙此理的平安银行信用卡,在车主人群的服务上,首先“战略性投入”打造丰富车辆生活场景,引入大量的车主服务商家,商家越多,用户就越活跃,用户越活跃,入驻的商家就越多,如此反复,形成良性循环生态。

而其中,驱动良性循环的关键变量就是平安银行信用卡。目前,平安银行信用卡覆盖的车主服务类的线下商家多达5万多家,涵盖加油、充电、停车、养护等服务。而平安银行车主类信用卡也在以每月30万的速度在增加。

除了车辆生活,平安银行信用卡打造的“天天88”优惠商户还覆盖了出游、美妆、美食、超市、娱乐消费生态,合计线上线下商户总数超过10万家……360度覆盖了车主“车类”及“非车类”的消费需求。

平安的车主服务生态闭环虽然为平安银行好车主信用卡提供了超级流量入口,但如何洞察车主的消费空间,与车主消费行为形成更为密集的网络连接密度,将流量转化为存量,将“优势生态”转化为“优质生态”,这才是平安银行好车主信用卡的增长路径。

平安车主类信用卡的增长路径

从化学常识的角度,点火到燃烧之间存在隐藏前提,那就是充足的氧气。

平安银行信用卡从车主服务综合生态上的优势,转化为车主信用卡服务上的优质,我们能洞察到两大“显性前提”:时间前提、场景前提,但其背后的“隐形前提”更加不能忽视,那就是服务前提、技术前提。

所谓时间前提,就是平安较早布局“汽车服务生态圈”。中国平安自2002年始布局汽车金融业务,目前已建立全流程汽车服务生态圈,通过汽车之家、平安产险、平安银行、平安融资租赁等公司,服务逾2亿个人用户,为近2万家制造商、经销商等汽车服务商赋能数据产品合作及融资租赁业务。

也许这是其他银行信用卡要通过不断的外部赋能,在5年后才能达到的效果,平安银行信用卡此时已经初显成果。从商业进程的角度,这称之为“时间坍缩”,快人一步建立市场竞争的护城河。

所谓场景前提,就是根据车主真实消费场景和习惯构建一个围绕车主的一站式服务生态。这需要极为敏感的用户洞察力、极为强大的资源整合力、非比寻常的执行耐力。

车主服务生态的建立可以对用户和商户形成互相促进的“飞轮效应”,而平安的车主服务生态衍生的“飞轮效应”已经开始。

至于服务前提,则是平安银行打造的“五位一体”新模式,是全面以客户为中心、以数据驱动的新模式,是将最优质的产品和服务 惠及最广大客群的有温度的新模式,“五位一体”包含综合化银行、AI银行、远程银行、线下银行和开放银行五个要素,要素之间相互衔接、融合,构成有机整体。

在“五位一体”的服务矩阵中,实现对客户的高效、优质服务与经营,再通过开放银行触达更广阔的用户群体,最终沉淀数据与能力回传至综合化银行中,形成经营服务闭环,持续自我驱动迭代。在这一服务模式之下,平安银行信用卡也建立了有别于其它信用卡的服务体验“护城河”。

至于技术前提,一方面是平安银行信用卡在交互层面不断提升“快、易、好”极致体验,在APP上看似琳琅满目的服务项目,却又在极为简单、清晰、便捷的过程中完成。

再者,在技术的加持之下,平安银行将AI智能语音技术渗透至197个业务场景,打造“AI+T”智能多媒体交互矩阵,持续提升客户体验。

2021年1季度,信用卡业务监管专版投诉数环比下降21.1%,在用户增长之时,投诉数还在下降。一增一减之间,可见平安银行信用卡技术赋能的优势。

平安技术前提的另一面,则是在合规合法的基础上,驱动了内部数据的流动性,打造了一站式的服务,让数据跑起来,让用户便捷起来。

因此,平安银行信用卡能打破层层壁垒,重筑一套完整的车生态运作逻辑,让数据在业务之中流动,让生态之间产生协同。

综上,平安银行信用卡在显性前提、隐形前提的综合作用之下,从市场中脱颖而出也就不足为奇了。正如德内拉·梅多斯《增长的极限》里说的:“真正深刻且不同寻常的洞察力,来自‘系统 ’如何决定自己的行为”。

平安银行信用卡的增长逻辑,并非单一性,而是系统性的。

太阳底下,其实没有新鲜事。所有伟大的机会,都源自巨大的结构改变。阿里巴巴如此,腾讯如此,字节如此,平安亦如此。

平安银行信用卡的增长路径折射出商业连接的两种路径:一种是中心化,平安将车主服务生态聚合,最终形成了整体大于局部之和的效应。一种是去中心化,当网络消费的“超级节点”市场占有率开始出现下滑,网络购物呈现分散化,人们开始形成新的网络消费行为。平安在整合了车主服务生态之后,平安银行信用卡成为车主人群网络消费新的连接点。

商业连接的一聚一散之间,平安银行信用卡也就成为连接车主人群的“超级节点”。(来源:明公子财经)

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