功效祛魅、网红降温,智能按摩如何“破局”?
倍轻松1996年创立,2001年发布首款头部按摩仪,但彼时缺乏市场基础,直到近年才真正站上风口;原本做小家电的SKG,发觉市场机遇,2016年进入智能按摩仪市场。
这两家深圳企业,早期主力产品不同,发展思路各异:倍轻松重营销、轻产品,SKG重研发、轻渠道。
中局,两家小巨头取长补短,SKG向倍轻松学习,布局线下渠道,加大营销投入;倍轻松聚焦颈椎按摩,在产品上靠拢SKG。
【资料图】
然而,功效祛魅、竞争激烈,以及网红运营模式日渐失效,让智能按摩仪走下神坛,SKG母公司未来穿戴业绩连年下滑,近日终止创业板IPO;豪赌线下门店的倍轻松,因踩错复苏节奏而陷入亏损,到现在也仍未恢复。
行业逆势亟待转型升级的关键当口,两家智能按摩仪小巨头又开始了分化发展:SKG加强研发,计划提高生产能力,深挖产业潜能;倍轻松则选择了中医+科技战略,继续在产品设计和销售环节下功夫。
蛰伏、崛起
打工人的一天,就是被按摩仪疗愈的24小时。
上午带着颈椎按摩仪开始搬砖,中午在健身房撸完铁后人手一把筋膜枪,中午休息不忘绑上腰椎按摩仪,晚上一定要用着眼部按摩仪才能入睡……
很多人不知道的是,按摩仪如此普及,也就是最近几年的事情。
上世纪60年代,日本诞生了第一台全自动按摩椅,用以解放人的双手。不过,受技术限制,传统按摩椅功能单一、体积大而笨重、用户体验较差,没有被市场普遍接受。
之后数十年,随着新材料和电子技术的发展,按摩器具实现了小型化和精确控制,市场接受度迅速提高。
新世纪前后,这些产品模式被引入到中国,死磕按摩椅多年,成就了荣泰健康。按摩仪也是很早就有人涉足,同样也沉寂多年。
在销售行业摸爬滚打数年的东北70后马学军,1996年在深圳创立倍轻松保健用品公司,2001年便开创性地推出眼部按摩器,成为中国按摩仪行业最早的产品之一。
但是,坐了十几年冷板凳之后,马学军才渐渐感受到按摩仪行业刮起的暖风。
前几年,小家电行业,凭借功能与颜值,取代黑电和白电,成为家电市场的主要增长点。这让商家们看到了复制的可能性。
于是,颜值更高、功能更丰富、品种更齐全的各类按摩仪,借助新消费和电子商务的风潮,陆续被推上市场,不仅重新挖掘了倍轻松,也快速造就了SKG。
2014年前后,倍轻松发布智能颈部按摩仪,开启公司发展的新纪元,再次创造行业领先。
SKG品牌2007年创立于广东顺德,早年主要做各式小家电,2016年战略转型个人与家庭健康市场,发布首款颈椎按摩仪“4098 系列”,一炮打响。
差异化发展
倍轻松创立于福田华强北,SKG总部在南山高新园,两大智能按摩仪品牌,在深圳上演了一场同城德比。
两家公司前期路线略有差异,SKG的核心产品是颈椎按摩仪,倍轻松则是以眼部产品为主、颈部产品为辅。
而且,倍轻松与SKG采取了不同的发展路径。
很多人认识倍轻松,是在机场、高铁以及高端购物中心的门店里。breo倍轻松的体验门店,高端大气上档次,销售的商品,又特别符合商务人士的需求。
倍轻松通过布局线下体验店,收获了更多触达高端消费力的可能性。配合大规模的营销投入,breo被打造成了高端新消费品牌。
之前的倍轻松,推行“高举高打”的强渠道、高毛利率、高费用率模式,成长性更强,上市前后3年营业收入翻倍,但净利率一直差强人意,在7%-8%左右。
SKG则低调潜行多年,承接小家电时代的电商运营基因,以线上+线下的经销模式为主,直营渠道占比较小,导致毛利率略低、费用率差异较大。
倍轻松2021年将营业收入的四成以上投入到销售费用中,SKG仅有其一半,转而在研发投入中砸下重金。
最近4年,SKG的研发投入从两千万级别,增长至近亿元,在营业收入中的比重从2%提升至10%以上,远高于倍轻松。对研发的重视程度不同,结果也大相径庭,SKG积累了上千项专利,倍轻松只有百余项。
从业绩表现来看,SKG的规模增长略逊于倍轻松,但盈利能力更强,2019年-2021年净利率分别为26.90%、14.47%、12.41%——尽管两年缩水一半,仍然高于竞争对手。
殊途同归
最近几年,倍轻松与SKG,发展路上的两条平行线,交叉点变得多了起来。
SKG的核心产品仍然是颈椎按摩仪;倍轻松眼部产品所占份额下降,2022年颈部产品已经成为第一大品类。
从2020年开始,SKG也开始布局和拓展线下专卖店,借助经销商的力量,门店数量从当年底的19家迅速提升至2022年底的215家,已经超过倍轻松。
两家公司不仅在产品和渠道上越来越像,就连在代言人的选择上,也有针锋相对的意思。
古装偶像剧《陈情令》大火之后,王一博、肖战组队出圈,粉丝们给这对CP取名“博君一肖”。2020年底,SKG签下王一博作为品牌代言人,次年4月,倍轻松力邀肖战成为全球品牌代言人。两个顶流角逐背后,是两大品牌的较量。
从寻求不同的发展路径,到殊途同归,直接原因是,智能按摩仪行业,正在遭遇水逆期。玩家们不得不互相靠拢、取长补短。
2021年7月登陆科创板上市后,倍轻松利用IPO募资大规模开店,错判了市场复苏节奏,导致2022年营业收入下降四分之一,亏损1.24亿元。
2023年市场进入修复周期,但倍轻松的业绩仍未回正,营业收入下滑接近8%,继续亏损上百万元。
原本更为稳健的SKG,近年试图走出舒适区谋求增长,仍然挡不住业绩下滑的趋势,2022年营收净利双降,2018年-2022年的净利润分别为2.13亿元、1.43亿元、1.32亿元、1.15亿元。
SKG母公司未来穿戴健康科技股份有限公司(简称“未来穿戴”),2022年6月首次披露招股书,冲击创业板上市。
不过,关于未来穿戴业绩和盈利能力下滑、IPO前大额分红的争议甚嚣尘上,公司终于在两轮问询后,于2023年8月初终止(撤回)上市申请。
网红的烦恼
智能按摩仪小巨头的业绩下滑由来已久,可见,线下商业的短暂调整,并不是它们遭遇的唯一困境。
根本原因在于,年轻人,割不动了。
颈椎按摩仪、眼部按摩仪、头部按摩仪、腰部按摩仪,这些令人眼花缭乱的产品,到底有没有效果?
如果你去问网友,他们会给你讲各种段子,就是给不出答案;如果你去问相关医生,他们的答案是,有一点舒缓作用,治疗效果基本没有。
厂商们通过简单的逆向研发和正向改良,设计出产品,对外采购各种电子元器件、塑胶件、五金件,找个代工厂组装,便可以做出精巧别致的智能按摩仪。
无论是从功能还是拆解后的构造来看,这些产品的科技含量并不高。
前几年智能按摩仪的热销,是站上小家电风口的品类崛起,借着年轻人对亚健康扩散的担忧,由各大新消费品牌的营销费用砸出来的。
而且,作为耐用消费品,智能按摩仪的复购率偏低。企业为了尽可能提高用户价值,只能不断开发新产品。
无论是倍轻松、SKG这些行业小巨头,还是其他新玩家或跨界者,这些年的节奏一直是,推出一款新品,通过营销走红,却无法实现长红,几年之后就得重复这样的路径。
SKG从小家电转向智能按摩仪,几年时间便全面覆盖颈椎、腰部、腰部、肩颈按摩产品,还推出了健康手表、筋膜枪等产品;倍轻松从差异化的眼部按摩,转向以颈椎产品为主,均是如此。
无法形成累积效应,疲于推新,导致公司的研发、品牌和渠道投入高企,长期运营效率偏低,影响了业务发展。
况且,倍轻松和SKG带热了国内智能按摩仪市场,以至于,这个150亿元规模的细分市场,有3000家企业前来分蛋糕,销售规模超亿元的企业有10-20家,自然就加剧了行业竞争。
在此背景下,一旦消费环境有所变化,这种重度依赖网红模式的运营思路,便遭遇内忧外患。
继续分化
面对行业性的挑战,一向低调潜行的未来穿戴,准备深挖产业链价值。
一方面,加大研发力度。未来穿戴的研发投入本就远高于倍轻松,近年继续提升,2022年9785.81万元,占营业收入的比重达到10.82%。
冲击创业板上市,公司计划募集资金12.90亿元,其中2.81亿元计划用于人工智能技术研究及数字医疗平台开发等研发项目,另外6.09亿元用于建设数字化工厂,提升生产能力,解决长期依赖代工的行业顽疾。
新世纪之后,全球自动按摩行业的产能逐渐向中国转移,诞生了奥佳华(002614.SZ)这种出口型的选手,其按摩椅和按摩仪这两大品类,规模达到50亿元级别。
在中国按摩仪市场还未火热起来的时候,行业先行者倍轻松,早已开始尝试将旗下品牌产品,销往欧美等地。为此,还在海外申请了专利和商标。
上市之前,倍轻松通过直营店和亚马逊等电商平台,外销业务占比超过10%。近年则出现萎缩,2022年外销收入下降近四成,占比已不足9%。
未来穿戴在国内增长受阻的背景下,也在以亚马逊为基本盘,拓展海外销售渠道,不过,到现在外销比例也仅为5%。
所以,即便中国按摩产业的出口金额连年增长,品牌商们却很难在这个领域大展拳脚。
于是,遭遇亏损的倍轻松,便只能在现有业务的基础上,推出“中医+科技”新战略。产品层面,推出人鱼泪智能润眼仪、经络枪、智能艾灸、儿童智能护眼仪、冷热眼部按摩器等多款新品。还在公司上百家门店内,推出“速按摩”服务,发布“贺式三通”肩颈舒缓套餐,引导潜在用户进店体验,激发购买热情。
只是,倍轻松的门店服务收入,能否补充黄金地段的门店成本?以服务来带货的商业模式,可否形成商业闭环?
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