2019-2020年有多魔幻无需多言,人们总说:“疫情时代带来太多变化。有一批企业徐徐落幕,就有一批企业尽显锋芒。”

市场的反应从来都是真实的,广告传媒行业也是如此。

10+年的“效果营销”高手

(数据来源:CTR报告《2020年中国广告市场年度盘点》)

2020年1月,报纸、杂志、广播等较为传统的广告媒介刊例下降幅度较大,报纸、杂志等纸媒下降了30%左右,广播媒介下降了19.5%。传统广告陷入了衰退。然而“隔壁”却是另外一番热火朝天的情景:

2021年1月,《2020中国互联网广告数据报告》发布, 报告显示互联网广告2020年全年收入4971.61亿元(不包含港澳台地区),比2019年度增长13.85%,虽然增幅较上年减缓4.35%,但增长态势仍然十分明显。

数据来源:《2020中国互联网广告数据报告》

广告行业的变化反映出人们生活方式的改变,广告主们需要尽快找到更适合自己的线上广告投放方式。

近年来,随着流量的日渐枯竭,“效果营销”成为大热词汇,似乎每一家公司都期待通过这种方式挖掘更多、更好的商业机会。提到效果营销,就不得不提到“派瑞威行”的名字。

今天笔者采访了销售易在广告传媒行业的代表企业客户北京派瑞威行互联技术有限公司(以下简称:派瑞威行)的IT负责人韩芳芳女士,带您了解一下这家优秀的广告传媒企业业务数字化之路。

派瑞威行在2015年成为A股上市公司浙文互联的全资子公司。在效果广告领域深耕10余年,服务网服、金融、游戏、电商、旅游、教育六大行业客户。与行业流量媒体多年深入合作,连续多年成为腾讯系及头条系的重要代理商,2018年公司营收近百亿,2019年派瑞威行实现营收150+亿元的规模。

韩芳芳表示:“派瑞威行成立10余年,能够走到今天,与我们‘客户为先’的价值观、持续‘关注客户效果’的理念是分不开的;此外,派瑞威行本身的业务能力,特别是销售能力和对客户需求洞察及满足的能力也更为优秀。”

销售能力提升的“双频道”

-时间+专注是“解药”

对于市场的敏锐洞察,让派瑞威行很早便聚焦在“效果营销”的业务上,这个策略使其在时间、经验、客户上拥有深厚沉淀,与同类企业相比其优势较为明显。

韩芳芳说道:“从09年成立,经过十几年的积累,正确的业务方向以及对企业策略的高度贯彻让我们获益匪浅。在销售能力方面,公司良好的文化氛围造就了稳定的团队,销售团队一步一个脚印的打拼,让业务发展循序渐进;经过稳步上升阶段后,公司开始引入外部力量,例如咨询建议、销售培训等,保证整体团队的活跃性和前瞻性;另一方面,派瑞威行关注的目标客户行业分布相对广泛,所以我们在不遗余力地打造矩阵式业态,以帮助我们聚焦行业资源:优秀的媒体、行业的大客户,以及优质的合作伙伴等,例如互联网巨头之一腾讯、字节跳动以及快速兴起的短视频平台快手等等,就是我们非常重要的合作伙伴。与这些平台或者企业保持良好的关系,是我们能够保持稳定且生长健康的业态矩阵的关键。”

-业务数字化是“高效补品”

5G时代的到来,让广告投放拥有更多可能,例如,5G带来的提速,让广告页面出现使用更少的加载时间,导致更低的跳出率,并增加了在线视频广告的点击率和可交付率;再例如,5G将允许使用更高分辨率的广告,如4K视频,从而产生一系列的广告格式。

韩芳芳表示:“对于这些技术带来的改变,我们IT部门做好了充分的‘心理’和‘生理’准备。”

韩芳芳不但对新兴技术为行业本身带来的改变了如指掌,她更清楚业务数字化在这中间起到的是“高效补品”的作用:对症下药、让业务保持高效的能力。

韩芳芳认真地表示:“想清楚业务数字化的核心,不是去满足要求,而是站在业务的角度去思考如何数字化。那么IT部门的数字化系统跟业务之间到底是什么关系?我的答案是:业务数字化系统是工具,只有在服务业务的前提下才能凸显它对业务、对公司的价值。”

为了理解业务,韩芳芳要求团队成员与业务一起工作。这对于IT部门的同事挑战不小,不但要兼顾自己的工作,还要与业务使用同样的“语言”,她说道:“理解业务,这是最基本的。”

不过,在实际的数字化系统落地过程中,韩芳芳还是保持独立的思考:“当然,不是每一个业务的需求都合理,需要我们自己去洞察业务背后核心的痛点,听取不同团队的建议,思考对不同团队的影响,在此基础上制定合理的解决方案。”

理解数字化对于业务的实际意义后,韩芳芳将重点放在了提升业务的流程效率、数据沉淀及控制风险这3件事情上。

广告传媒行业CRM系统能力3件套

1、数据管理是基础

任何业务的开展都需要以完备的数据作为前提,销售易CRM系统帮助派瑞威行快速沉淀客户数据。在此基础上,派瑞威行利用销售易的PaaS平台能力为其构建了特定业务模式和针对不同板块的业务模型。

2、流程打通是核心

派瑞威行的业务流程中贯穿着客户、订单及回款等完整的业务步骤,销售易帮助派瑞威行构建了应对不同规模类型客户、不同媒体资源的高效流程体系。

(销售易CRM订单及回款管理功能示意图)

3、业务落地是根本

销售易CRM系统在短短7周内为派瑞威行实现,新系统的功能建设及老系统切换上线,并保障新系统上线时间内新老系统可并行运行,互不影响。

此外,派瑞威行利用销售易PaaS平台能力构建全新的行业业务功能应用,为派瑞威行带来能力强大并可持续迭代的业务数字化体验。

派瑞威行在行业内10余年的精耕细作,帮助其在业务发展过程中的“顺风顺水”。特定的业务模式,让派瑞威行对于业务数字化的标尺很高。在未来,派瑞威行依然会持续为数字化投入资源,解决业务的“后顾之忧”。

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