科技创新修护,4年20倍,润百颜如何保持增长韧性?
从中国消费品牌增长力大调查Grwoth50榜单三年间的品牌起落来看,部分曾经凭借单一能力走红的“快品牌”急速落榜,新消费的赛点从“长板制胜”转变为“短板竞争”,具备硬实力、应变力,综合素质过人的选手更容易脱颖而出。
(资料图片)
CBNData从上榜品牌中挑选了功能性护肤品牌润百颜作为重点案例解析。作为华熙生物旗下的核心战略品牌,润百颜在切入C端市场的四年内实现了20倍增长,2022年品牌营收13.85亿元。
从Growth50评选标准的8大维度来看,润百颜在产品竞争力、供应链管理、营销及转化三大维度上的“硬实力”突出,在赛道潜力、经营能力、组织能力上也摘得高分,综合素质居前。
在六年市场激变、持续的自我迭代中,润百颜的可持续经营模式正在跑通,其经验方法或能为更多的品牌提供价值参考。
功能性护肤品年均增长32%,国货巨头表现强势
近年来,功能性护肤品市场突飞猛进,成为护肤行业中为数不多的“新增量”赛道。Euromonitor数据显示,2016年至2021年我国功能护肤品市场的年均复合增长率达到约32.5%,远高于化妆品行业整体增速。
这一赛道的突围,是需求和供给两端交织驱动的结果。
需求侧,一方面,品质消费升级是大趋势,消费者对护肤效果的追求逐步进阶,另一方面,以Z世代为代表的年轻人民族自信增强,对国货品牌表现出高度认可。具体场景上,过度护肤、医美兴起、多重环境压力等原因导致屏障损伤人群增多,屏障修复等护肤需求迎来高增长。供给侧,研发水平的提升、供应链体系的成熟,以及市场准入与监管规则的优化,都在推动行业朝健康方向发展,为行业中优质企业的健康成长创造良好的环境。
从行业竞争格局来看,功能性护肤市场集中度较高,以华熙生物、贝泰妮、珀莱雅为首的国货集团正在突围外资巨头的市场垄断局面。艾瑞咨询数据显示,2016-2021年,国产功能性护肤品牌的市占率由17.8%上升到31.4%。
在过去,国货品牌之所以难以比肩外资巨头,归根结底与技术、专利、品牌力上的积淀有关,但这种差距在功能性护肤领域在逐步缩小。正如润百颜,出生于“全球最大的玻尿酸(学名:透明质酸)巨头”之家,借助母公司华熙生物的科技底层实力,在新增量赛道上得以弯道超车。
class="image-wrapper">华熙生物2022年报显示,2022年公司实现营收63.59亿元,净利润9.71亿元,同比增幅24.11%。其中以润百颜为首的功能性护肤品牌矩阵实现收入46.07亿元,占公司主营业务收入的72.45%。
尤其值得关注的是,华熙生物2022年在研发上投入了3.88亿元,占营收比例为6.10%,在同行中居于高位。母公司在基础研究和应用基础研究方面的高投入和长线积累,持续推动科研成果的转化,为润百颜奠定了坚实的产品力基础。
科技护肤时代,从白纱布系列看大单品是如何“养成”的
今年的Grwoth50榜单中,新上榜品牌占比近17%,多凭借“产品竞争力”突围。再看连续3年多次上榜的选手,多为细分赛道头部品牌,均打出过大单品,实现了从“明星产品”向“品牌性商品”的转变。
真正的大单品,是品牌集中资源长期打磨的支柱型产品,销量大、市占率高、生命力强,不同于流量造就的短期爆款,红利消退后不可持续。
巨量引擎报告显示,中国消费者的护肤认知逐渐专业化,从自然护肤到功效护肤、成分护肤,如今开始步入“科技护肤时代”。与此同时,消费者决策变得越来越理性、审慎,从社交媒体内容趋势可以看出, “卷成分”、“卷浓度”的概念炒作已经无法打动市场,真正具备科技力支撑的品牌更受青睐。
润百颜对护肤科技的迭代持续推进,从第一款被市场广为人知的超级大单品“水润次抛”中使用大小分子玻尿酸复配长效、深度补水锁水;到润百颜打造的“INFIHA 英菲智配玻尿酸科技”通过特殊活性成分与品牌核心成分HA复配增效,并辅助以智能输送体系快速渗透肌底强化功效。润百颜在持续对皮肤科学深入了解的基础上,持续迭代护肤科技,将行业最新的研究成果应用转化为富有科技力的产品。4年内,润百颜已延展出“修护屏障损伤、修护光损伤、修护时光损伤”的三大修护路径,并分别扩列了3条产品矩阵——“白纱布系列”、“修光棒系列”、“HACE系列”,打开多产品矩阵规模发展的局面,满足不同人群和护肤场景的消费需求。
这项技术还在今年登上了《了不起的中国成分3》。这是一个以功效为导向、渗透技术为核心、配方设计为依托的化妆品整体解决方案。它基于近年来华熙对于国人肌肤以及护肤理念更深入的认知,根据不同分子量玻尿酸的特性进行特殊复配,达成让不同功效的活性成分与玻尿酸协同增效的目的,满足国人在不同领域内的健康护肤需求。
class="image-wrapper">白纱布次抛精华系列,是其市场表现认同的超级大单品。白纱布系列上线第一年2021年售出超3亿元,备受用户好评,支撑起润百颜生意的核心之一。CBNData认为,白纱布之所以能够成为长青爆品,一是有“科技力”支撑的差异化产品竞争力,二是具备针对市场变化持续“迭代”的应变力。
在市场需求变化中,超级单品也在持续迭代。随着旅行与外出需求激增,出游晒伤引发的修护需求攀升,早C晚A翻车、换季过敏等细分新场景也加速涌现,为着重解决这些场景中“修护急救,敏感反复”的核心痛点。
围绕独家科技“INFIHA英菲智配玻尿酸”,白纱布系列核心单品——白纱布次抛精华2.0进行了“韧颜玻nHA+水脂仿生科技+韧颜舒”三大突破升级,二代产品在功效上能做到15分钟极速退红,4天使用屏障增厚54.92%,形成“修得快、修得全”两大差异化卖点,进一步加固大单品的市场竞争力。
class="image-wrapper">大单品背后的“护城河”:原料、科技、研发、规模效应
国内成熟的制造业体系,曾是中国消费品牌突围市场的底气。但依靠ODM/OEM代工贴牌、重营销轻研发的早期商业模式的品牌已经显现出弊端,产品同质化竞争、后续增长乏力成为共性问题。
在国货美妆行业,两种新趋势在同步迈进:一方面,诸如完美日记母公司逸仙电商等本土企业纷纷尝试自建工厂,重资产投入供应链;另一方面,中上游企业开始尝试创办自有品牌,在供应链管理上展现出优势。
聚焦到华熙生物与润百颜身上,这种优势尤其显著。华熙生物的玻尿酸原料业务全球市占率高达44%,是当之无愧的寡头级选手,而润百颜主攻“玻尿酸科技修护”,作为自有品牌在原料质量和价格方面占据先发优势。近几年更是积极布局合成生物,加速原料创新步伐,聚焦六大类生物活性物,通过合成生物细胞工厂,开展百余种活性物开发,具有丰富的创新原料储备。
不仅如此,华熙生物进军C端之前,率先布局了医美、医疗器械等药械领域,整体在科技、研发、专利等方面拥有二十多年的积累沉淀,这些资源都能够深度赋能润百颜及其大单品。
年报数据显示,2022年度华熙生物公司研发人员已达到827人,年度在研项目337项,已获授权专利337项。根据微笑曲线理论,在研展-制造-行销的产业链条上,附加值更多体现在两端,上游的技术专利就处于价值和利润高位。
此外,润百颜在研发模式上也形成了一套自己的创新方法论,已经通过其白纱布系列得到验证。
常规的护肤品开发流程是消费调研、新品研发、打样、生产、上市,用户需求洞察仅体现在前端调研。而润百颜的大单品开发,打造出了一个开放型的“生态圈”。
除了科研团队,润百颜还将三甲医院、检测机构、粉丝、KOL、电商平台等“社会多方力量”纳入到全链路,让产品开发历经多重多面的考验。得益于这种开发逻辑,润百颜捕捉到了未被充分洞悉的修护需求,并创新提出了“4重屏障修护”理论。
从2019年立项到2021年上新,白纱布次抛精华1.0开发周期历时一年半,打样20多次,上市当天销量即达2352万元,创下天猫小黑盒国货新纪录。而本次白纱布次抛精华2.0产品不仅是三大突破升级,还延续经典的“4重屏障修护”理论,从平衡微生态屏障、重筑角质屏障、安抚传导屏障、强韧防御力屏障进行了进一步强化。润百颜关于屏障修护策略的相关研究目前已发表于核心科技期刊《世界临床药物》(WORLD CLINICAL DRUGS)上,由多位权威专家共同参与。
而大单品的生命周期之所以长久,还有规模效应带来的飞轮增长优势。长青大单品的高需求与高复购,推动着润百颜的产能扩张,带来边际成本的递减,为品牌降本增效的同时也为消费者带来性价比利好,循环推动需求增长。
抓渠道红利、做韧性营销,把生意做大做久的能力
“企业的生命力取决于两大能力:一是否有持续不断的创新力,取决于研究端是否有足够的支撑;二是否有持续不断的经营盈利能力,取决于线上线下的渠道营销布局。”华熙生物董事长赵燕曾公开表示。*
在中国零售渠道格局巨变的十余年间,货架电商与内容电商逐渐分庭抗礼,直播带货俨然成为美妆品牌的生意主阵地之一,与此同时,线上与线下的边界在逐渐消失。
在这期间,能果敢求变、洞察先机的品牌才能把生意做大,且做得长久。CBNData发现,在渠道格局之变中,润百颜表现出很强的能动性。
起家淘系的润百颜,来自天猫的业绩在2021年就占全渠道的50%;润百颜用户保持超30%的高复购率、超400元的高客单,以及70多万私域用户。夯实天猫的生意的同时,润百颜自2018年起抓住了小红书、微博等社交媒体的流量红利,大规模布局达人种草、明星带货,主推次抛类产品,借助口碑裂变迅速扩大市场。这个时期的小红书,虽然日活只有300多万,但已经是无数年轻女孩的“种草圣地”。
两年后,抖音电商凭借 “内容创造需求”的兴趣获客逻辑,呈现出极大的增长潜力。润百颜果断入局抖音电商,搭建自己的直播运营团队、投放达人直播合作,找到了生意增长的又一个主阵地。
品牌自播成为诸多美妆品牌的日销基本盘,除了选品自由度与丰富度高、可控性强,官方直播也是与直面用户沟通、建立信任的渠道,可以达成人群资产的沉淀与再运营。
润百颜的自播阵地覆盖天猫、抖音、快手、微信视频号等多个平台,持续强化品牌自播及多矩阵账号运营。以抖音打法为例,通过建立官方旗舰店、美妆旗舰店、护肤旗舰店等矩阵式账号,以精细化运营策略来优化迭代用户触点,如对直播间服化道、视觉设计、互动机制、主播沟通技巧多维升级来增强内容吸引力,并通过调整自然流量结构来提升转化效率,目前润百颜品牌直播的销售占比稳定在65%左右。
对于起家线上、自带流量的头部品牌而言,下一步必然是走向全域。去年起,润百颜在华东、华北等地相继开设出12家品牌门店,并进入CS、KA渠道。除了出售大单品系列等产品,门店还配有皮肤监测服务、专业皮肤护理、线下沙龙等服务体系。
class="image-wrapper">布局线下,一方面能够承接润百颜线上溢出的流量,实现全渠道覆盖,另一方面,真实场景中无可替代的服务与体验,能够让消费者建立起对品牌的立体感知,综合优化对口碑、人群结构的长期影响。
新消费竞争的下半场,货架与内容的边界变得模糊,越来越多的品牌开始回归用户本身,强调以“消费者”为中心。通过建立深度的情感联结,来传达品牌形象与价值观,最终影响到消费决策,反哺生意的增长。
CBNData发现,润百颜的营销策略同样顺应了这一大方向,并在手段上做出了“软硬结合”的创新。“硬”手段体现于在内容营销中对品牌科技、产品功效等硬实力的强调,而“软”则体现于一系列以韧性为主题的品牌价值传递,加强与消费者的价值认同和情感共鸣。
自2022年起,润百颜围绕“因爱专注 韧性生长”打造消费者沟通五部曲,将主题与产品研发与功效上的“韧性生长”强关联,通过携手明星和忠实用户、打造情感短片、联合抖音电商活动IP等形式,多维度连接女性消费者。
比如今年3月的母亲节,润百颜就将目光聚焦在于母亲责任,倾听不同行业的母亲故事,帮承担母亲角色的女性朋友喊出为“为守护韧性生长”的内在成长源动力,找到了目标人群与品牌之间的内在关联。
class="image-wrapper">据官方数据,润百颜以“韧性生长”为主题开展的营销战役已累计实现超17亿的曝光总量。CBNData发现,这个系列化的IP围绕着特定人群、不同场景展开,但有两点始终贯穿如一:其一是传递品牌内核的韧性价值观,其二是以柔性方式建立对话,加深与消费者之间的情感羁绊。
与此同时,润百颜还在同步发力艺术营销,通过合作艺术家、美术馆、非遗传承人等角色来提升品牌价值与调性,如跨界合作北京时代美术馆「蜷川实花北京首次个展」、与周日央“下腰女孩”联名等,塑造多感官的沟通体验来深化品牌印记。
国内美妆市场上,外资品牌入局早,率先抢占了一部分用户心智。对国货选手们来说,品牌资产的积累非一朝一夕可以达成,从吸引“尝鲜”到建立信任和拥护,将是一场跨越代际的心智之战,需要持之以恒的长期投入,更需要在潮流风向与社会意识形态变化中保持敏锐、持续探索。
全局谋略、组织优化,可持续增长的“内生动力”
从2023 年Growth50榜单的评选标准来看,组织能力、经营能力的权重明显增加。因为消费者、市场环境等外部要素的不确定性增强,企业自身的内生价值就变得更重要。
上至掌舵手的全局决策,下至内部的组织运行方式,都对一家企业的经营走向影响至深,从润百颜身上同样可见一斑。
战略大方向的锚定上,华熙生物董事长赵燕女士曾提出过“三个shi”:国家大势、中国市场、专注做事,诠释了润百颜的品牌打造密码。
国家大势上,顺应功能性护肤行业政策与趋势而为,润百颜致力于传达科学护肤、健康护肤的理念,目标是做长期主义的实力国货品牌;在中国市场上,满足新生代女性的护肤需求与精神诉求,润百颜尤其重视人群的沟通与运营;最后一点上,品牌专注于科技研发的积累创新,致力打通“产学研”链路,提供有科技力支撑的国货产品。
这是全局的商业判断,再聚焦到企业运营层面,CBNData发现,润百颜通过“渐进式”的组织变革,让经营效率得到大幅提升。华熙生物财报同样显示,组织调整是集团内部的重要变革举措,已经持续探索近三年,在渐进式改良中初获成效,基于集团与品牌发展周期还将持续优化。
2021年,华熙生物提出中台组织架构,去年又进一步提出 “组织驱动、市场驱动”的增长引擎。这一改良,增强了数字化、智能化管理机制对企业运营的赋能,打通了从前端市场到后端经营的全链路,让润百颜企业内部得以敏捷运转,灵活地应对市场变化。
商业世界没有永恒的高增速光环,但持续高速增长的润百颜身上,我们看到了硬实力、应变力与长期主义价值观驱动品牌可持续增长的可能性。
在功能性护肤品赛道上逐步站稳“顶流”位置的润百颜,仍在持续探索着下一轮自我超越。我们也期待,美妆行业能涌现出更多真正能够跨越周期、与国际巨头比肩而立的中国选手。
标签:
精彩推送
- 青岛:非限购区公积金贷款首付最低首套20%、二套30%
- 生态环境部:全面提升海洋生态环境保护执法质效
- 新品观察 | 挪瓦上新GUCCI风限量包装;东鹏推出无糖乌龙茶
- 科技创新修护,4年20倍,润百颜如何保持增长韧性?
- ému品牌战略升级发布,广州天河城旗舰店开业当日业绩近300万!
- 创新药研发现状和技术发展趋势研讨会在谱尼生物举行
- 奈雪推“周周9.9元”,会引发饮品新一轮价格竞争吗?
- 成都公积金按月直付房租 试点正式启动
- 广州首条大环线!地铁十一号线进度条刷新!沿线楼盘抢先曝光
- 2023卫生健康与医药工业科技创新服务大会将于9月3日在京举办
- 8月21日-25日共有10只债券取消发行
- 全面调整优化“各种限” 嘉兴21条楼市新政支持合理住房需求
- 2023成都车展|上汽大通MAXUS大家7全球首发亮相 售价25.98万元起
- 83只创业板股最新筹码趋向集中
- 《电动汽车与分布式储能系统发展报告》白皮书发布 “标准化小电池慢充换电”模式为低碳发展提供新方案
- 83只创业板股最新筹码趋向集中
- 三部门联合发文!推动落实购买首套房贷款“认房不认贷”政策落地
- 周杰伦诉元宇宙侵权案将开庭
- 今年前7月广东新增减税降费、退税缓费940亿
- “建材YK08”8月29日起在上交所上市
- 江西长运上半年营收增长6.71% 第二季度实现盈利
- 东吴证券:门诊统筹深化实施 打开零售药店销售空间
- 2023年度上海市文化和旅游局文化项目扶持资金拟扶持项目公示
- 中央气象台:山东半岛及东北地区有强降雨 “苏拉”明日转向西北方向移动
- 国家税务总局赵国际被查
- 上半年中央驻辽银行机构贷款新增1423亿元
- 宾来乐自助旋转小火锅:浅析行业的利润到底有多少高?
- 2只科创板新股即将发行(附股)
- 国内商品期市开盘多数上涨
- 今日36只基金首发募集
- 国内商品期货早盘开盘 液化气涨超2%
- 房地产上市公司再融资迎利好不受破发、破净和亏损限制
- 开源证券:印花税减半释放强力顶层信号 积极政策进入新阶段
- 国金证券:悲观情绪有望化解 反弹逻辑进一步强化
- 经济学为什么离不开模型?――读《经济学好实用:如果没有被误读的话》
- 汽车早报|1至7月汽车制造业利润同比增长1% 比亚迪押注“人形机器人”赛道
- 东吴证券:装修建材板块整体有望迎来业绩及估值修复
- 专家解读融资保证金比例下调:两融业务风险整体可控有利于市场吸引增量资金
- 首批保租房REITs解禁在即
- 降印花税、收紧IPO、严控减持、加杠杆4大利好组合拳!专家:信心有望彻底扭转
- 中金:当前券商板块估值及持仓仍处低位
- “承销+做市”——交易所债市探路服务实体经济新模式
- 国内首个风机功率曲线AI模型上线
- 钢银电商:本周39城钢材总库存环比增加10.34万吨 建材增库2.46万吨
- 西安警方回应网传“排完核废水就开始砸日本车”:近期并未发生相关案件
- 实探童装之都:从小作坊到产业集群
- 研发费用加计扣除助力企业创新
- 实探童装之都:从小作坊到产业集群
- 国内首个风机功率曲线AI模型上线
- 7月全国规上工业企业利润持续改善
- 做“热”文化 做“活”赛事 做“火”旅游 ——秦皇岛文体旅融合发展观察
- 浙江清洁能源装机首超煤电
- 共谱深港文化消费新篇章
- 机械工业经济运行稳中有进
- 宁夏:新型电力 减碳有利
- 山西煤企科学增产 扛牢保供责任
- 机械工业经济运行稳中有进
- 多部门出台举措提振信心 提升A股市场活跃度和流动性
- 中国广核陆丰6号机组开工建设 采用华龙一号核电技术
- 融资保证金比例下调至80% 专家:两融业务风险整体可控 有利于市场吸引增量资金
- 本周AI办公龙头获最多评级 机构上调21股评级
- 坦克布局越野新能源 全新Hi4-T再进阶
- 国家级“硬科技”项目孵化平台 国家(中关村)火炬科创学院落成
- 华福证券燕翔:降低印花税将提振股市交易活跃度
- 华为副总裁:AI技术每月激发数千家创新企业诞生
- 华为副总裁:AI技术每月激发数千家创新企业诞生
- 成都车展|奔驰携27款车型亮相成都车展 全球首家超级充电站即将在华投入使用
- 明星私募买了啥?高毅、宁泉等多家明星私募新介入医药股
- 这类基金又有密集限购!
- 专家:调降融资保证金比例促市场活跃度提升
- 7月工业企业利润继续改善 单位成本今年以来首次同比减少
- 中信证券:调降印花税直接降低交易成本 长期将提振A股国际竞争力
- 【公告精选】中国石化拟8亿至15亿元回购股份;莲花健康终止收购杭州金羚羊不低于20%股权
- 港交所:沪股通及深股通下交易印花税调整
- 三年虚增营收超3亿 罗普特收“罚单”
- 三大重点领域表现亮眼 创业板打造高成长优质企业聚集地
- “活跃资本市场”多项政策重磅来袭!继印花税减半后 证监会打出又打出三大“组合拳”
- 4只科创100ETF产品即将发行 进一步挖掘科创板中小盘价值
- 港交所:沪股通及深股通下交易印花税调整
- 光大证券:印花税减半!融资保证金最低比例降!反弹“发令枪”已打响
- 前海开源基金杨德龙:大幅降低证券交易印花税属于重大利好 极大提振投资者信心
- 重磅!证监会刚刚表示:调降融资保证金比例、阶段性收紧IPO节奏、规范股份减持
- 光大证券:印花税减半!融资保证金最低比例降!反弹“发令枪”已打响
- 海洋也在升温!远海风暴概率增加 如何威胁航运业和全球供应链
- “活跃资本市场”多项政策重磅来袭!继印花税减半后 证监会打出又打出三大“组合拳”
- 下周解禁市值近756亿元 4只新股发行 机构:超跌反弹概率逐渐增大
- 重磅!证监会刚刚表示:调降融资保证金比例、阶段性收紧IPO节奏、规范股份减持
- 浙江大学研究员盘和林:印花税减半征收是活跃市场的真正利好
- 从奋勇入市到赛道破灭 如何才能恢复基民信心?独家专访晨星(中国)总经理
- 从奋勇入市到赛道破灭 如何才能恢复基民信心?独家专访晨星(中国)总经理
- 4万亿活跃资金 券商争夺激烈
- 证监会进一步规范股份减持行为
- AI+汽车=?
- 证监会进一步规范股份减持行为
- 证监会:阶段性收紧IPO节奏 促进投融资两端的动态平衡
- 知名私募大佬持仓曝光!
- 深交所付彦:民营经济规范运行 地基更加稳固
- 国内AR厂商加速布局 机构:AR消费市场进入快速成长期
- 总经理亲自“出手”!
- 证券交易所调降融资保证金比例 支持适度融资需求