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去哪儿CEO陈刚：品质低价策略开启持续增长通道

时间：2021-12-09 18:00:49 来源：经济参考网发布者：DN032

12月9日，去哪儿CEO陈刚在携程集团全球合作伙伴峰会上介绍，疫情下，去哪儿整体的恢复情况快于行业，且连续三年新客占比超30%，“这仍然是一个非常好的基本盘。”

陈刚同时公布了两个数据：去哪儿平台上，2021年购买“人生第一张机票”的用户达到了1200万；同时，该平台上中低星用户的“第一晚高星”预订，在2021年贡献了640万间夜增量。以上两个数据均创历史新高。“新客的持续涌入和老客的消费升级，为去哪儿打开了持续增长的通道。”陈刚表示。

“近几年，我们的10个交易用户当中，就有3个是新用户，这是一个比较健康的数据。”陈刚介绍，目前，在新增用户中，95后占比超过了40%，来自三线及以下城市的客户占比超过了45%。

成立了16年的在线旅游平台去哪儿，主打“低价”，目前已经累积了6亿用户量。作为以年轻人及学生人群为主力客户的OTA平台，去哪儿对于其用户的画像，是观察Z世代出游偏好的一个窗口。

陈刚形容主力用户——“他们既要便宜，又要品质，还要服务好；会玩能花，但是要货比三家，绝对不交智商税。”

他们还是一群视旅游为“刚需”的人。数据显示，即便在疫情之下，在去哪儿平台上95后的年出游频次依然达到2-3次。

陈刚透露，2021年，有1200万人次通过去哪儿购买了自己的第一张机票，创下了历史新高。而平台成立以来，有6000万人次通过去哪儿完成了人生中第一次航空旅行。

掏出比高铁票多一点儿的钱，坐上飞机旅行；抑或是花费比中星酒店多一点儿的钱，住进高星级酒店。陈刚介绍，以高性价比的产品培育老客成长，是去哪儿从“第一张机票”到“第一晚高星”共同的逻辑。

据悉，在去哪儿平台上，以前预订过中低星酒店、今年升级预订高星酒店量达到640万间夜。“第一晚高星”每晚均价是400-450元，在全平台上高星的每晚均价大约是500元。而据华美酒店顾问有限公司发布数据显示，全国50个旅游重点城市五星级酒店的均价超过580元。

“同级别的酒店，比行业便宜20-50元，这是去哪儿这两年都在坚持的策略。”陈刚说，如果以前去哪儿的机票是追求绝对低价，现在的酒店就是追求“相对低价”——在一定品质保障的基础上，让用户获得有“低价感”的产品，从而刺激消费升级。

在OTA发展初期，低价多半靠烧钱补贴“补”出来。而现在要提供可持续的低价产品，陈刚说主要靠产品创新、技术赋能、供应升级。以更低的价格、更好的品质，换来可持续增长。

“低价依然有很大空间。”陈刚举例，比如在机票方面，去哪儿联合航空公司开发的“次卡”，让每次飞行的成本降低到200、300元，受到市场欢迎；在酒店方面，针对年轻人晚起床、晚入住的习惯，去哪儿会联合高星酒店开发不含早餐房型、晚入住房型，价格会比一般高星酒店便宜不少。

品质低价策略之下，去哪儿保持了较好势头。陈刚称，从去年疫情以来，去哪儿的整体复苏略快于旅游业大盘。2021年清明，去哪儿国内机票业务恢复至疫情前水平；今年五一期间，机酒预订量比2019年同期增长了40%，单日预订量创下公司成立16年以来的历史新高。

陈刚表示，“旅游是一个长期生意。去哪儿存在的价值，就是与合作伙伴一起，用更低的价格和更好的品质，帮助用户实现第一次坐飞机、住高星。”

（文章来源：经济参考网）