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立足独资寿险新起点 中德安联徐春俊详述“六化”路径

时间：2021-12-10 09:00:49 来源：上海证券报 发布者：DN032

从1999年初入中国市场的首家中欧合资寿险公司，到20多天前的获得首张“合资转外资独资”寿险牌照，中德安联人寿成了中国金融服务业对外开放的受益者和风向标。

站在新起点上，中德安联人寿将如何借政策东风实现跨越式发展？近日，中德安联人寿总经理徐春俊接受了上海证券报记者独家专访，详述“合资转外资独资”后的战略变革方向。在他看来，在中国寿险行业面临新变革之际，中德安联人寿也将把改革作为未来工作重点，走出一条适合自己的“六化”路径。

三大错配

徐春俊认为，中国寿险市场仍然是一片蓝海。从一定程度上来说，是过往保险业务供给端的模式、逻辑、思路相对落后，无法匹配时代变化的需求，导致行业陷入了当下的发展瓶颈。

他总结说，瓶颈的产生，主要是基于三个不变和三个变化：

一是寿险从业人员和销售队伍长期没有变化，但客户群体的结构变化很大，“80后”“90后”已经成为寿险市场的主要消费者，保险的购买模式、购买要求发生了很大变化。

二是寿险产品类别和设计总体变化不大，产品的供给和需求出现了错配。过去的产品类型与产品特点沿用至今，但客户对产品的需求发生了很大变化，需求更加清晰，对产品的设计、创新和服务提出了更多的要求。

三是寿险销售技术的变化不大，代理人的销售模式没能跟上新兴技术变化的脚步，AI、大数据、保险科技的应用已经改变了保险销售的交互模式和销售模式的底层逻辑。

剖析这“三大错配”后不难发现，消费者的保险需求是真实存在的，问题的症结是长期以来险企一直延续粗放的发展经营模式，代理人的销售能力和技术、险企的产品开发思路落伍，不足以满足客户的需求。

徐春俊表示，当我们跳出眼前困境看待行业发展前景时，会发现保险行业的市场还在，但要赢得市场，变革是唯一的出路。

三个层次

在徐春俊看来，随着保险消费者群体的年轻化，客户对服务的敏感度正提升。因此，差异化、个性化、定制化的产品及服务的价值和意义在增加。在此过程中，紧迫的是产品、队伍质量的提升，而非规模。

为此，他在内部提出了“三个层次”和“六个化”。

“中德安联人寿的寿险改革，要聚焦代理人队伍、营销管理团队、基本法改革三个层次。”徐春俊说，公司将打造一支年轻化、专业化、服务化、精细化、数字化、高端化的“六化”代理人精英队伍，来匹配“90后”“00后”的保险消费者群体。“抓住年轻消费群体的需求，才能赢得保险市场的未来。”

在年轻化方面，通过培育年轻营销队伍，去深耕“90后”“00后”的市场；在专业化方面，要通过新一代保险专家和保险企业家的培育系统，打造一支专业化的营销团队；在服务化方面，要升级服务能力，围绕客户全生命周期的产品和服务需求，打造少儿和青年及高端客户的三大生态圈，从传统的找新客户卖新单升级到经营客户、提升价值；在精细化方面，要在管理和服务环节植入互联网基因，做细颗粒度；在数字化方面，要打造全面的数字化营销、培训平台及数字化的管理支持系统；在高端化方面，将聚焦活力城市的富裕市场新兴群体。

徐春俊表示，代理人团队要做大、做优，“基本法”(指各险企对代理人展业、晋升及奖惩等的管理办法)改革必须提上了日程。中德安联人寿对现有规章制度的改革，要切中过多的销售层级导致代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配等弊端。具体有三个方向：一是推动层级扁平化发展，让利益分配向销售人员倾斜；二是结合中高端市场定位，实现收入模型与产能模型匹配，做更精准的投入和利益的再分配；三是将代理人销售链条与利益环节精准挂钩，以制度引领代理人行为。

（文章来源：上海证券报）

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