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创立10周年,销售易发力新战场

时间:2021-07-15 19:15:50 来源:财讯网 发布者:DN032

《财富》杂志报道,中国中小企业均寿命只有两年半,5年到10年的企业存活率大概是7%。也就是说,九成以上企业活不过10年。从这个意义上,任何一家经营超过十年的企业都值得尊重。在toB领域,今年是国内CRM企业销售易成立的第10年。

10年时间,销售易从默默无闻到做到行业头部,也成为中国CRM企业的一个范本。CRM路上的坑,销售易都趟过或见过。然而,创业是一场无限游戏。今天国内CRM行业依然面临新的挑战和机会,10岁的销售易仍然不敢丝毫放松。

连接客户,10年不变的逻辑

“在国内CRM行业内,销售易现在处在爆发前夜。”对于销售易的现状,销售易创始人兼CEO史彦泽此前曾向「智能进化论」这样描述。

销售易创始人兼CEO史彦泽

目前,销售易是唯一入围Gartner销售自动化(Sales Force Automation,缩写为SFA,为CRM核心模块)魔力象限的国内CRM厂商,并连续四年保持这一记录。

过去十年,在B2B企业级领域CRM,销售易走得越来越稳,接连在联想、海康威视、沈鼓集团、上海电气等头部大客户案例中,实现了国产化替代的突破。在生态上,与腾讯的战略合作越来越紧密。可以说,今天的销售易是史上最好,但面临的挑战也更大了。

一方面,那些原来使用国际品牌的大型客户,已经成为国内CRM企业的必争之地,谁能率先做到规模化的国产化替代,才能做到领跑。另一方面,国产CRM厂商在产品技术打磨、国际化能力等方面,依然有很大提升空间。增长是硬道理,销售易的下一个10年,除了稳住B2B领域CRM基本盘,还要找增量。

自2020年起,销售易重点发力B2C消费领域CRM,并将汽车经销、金融、智慧零售作为首批重点赛道。目前,销售易已经收获了良品铺子、唱吧、洽洽食品、九号公司、keep等头部客户。

进军B2C,原本就是销售易创立之初就想做的事。B2C的CRM,需要更强大的连接能力。十年来,销售易的发展没离开过“连接”这个关键词。“销售易成立时的初心就是用互联网的技术连接客户。”史彦泽表示。

史彦泽透露,创业初始,销售易曾经在通用CRM和垂直CRM之间纠结过。其中一个方向是做垂直行业CRM,比如汽车或教育,希望用移动互联网技术将企业与终端客户连接。最终,销售易还是选择了通用CRM的道路,并且从史彦泽最熟悉的销售环节切入。

通用CRM的道路曲折漫长,这曾经让销售易遭受质疑。但最终销售易还是向外界证明了,这条路是通的。

“当时一些人可能会觉得,通用CRM搞了这么多年怎么走的这么慢,就觉得通用CRM不值得投资。其实CRM行业的走法不是非此即彼的。而是从一个通用台做出来以后,再延展到这些垂直领域,并能够把对行业的理解能力跟底层的台架构结合在一起,这才是CRM能够发展起来的道路。”

最初,销售易熬过了一段艰苦的日子。“其实最初几年,我们基本上没有融资,就是活着,先活下来才有后面的发展。”直到2014-2017年,国内CRM市场持续获得资本青睐。这期间,销售易基本以每年一笔融资的速度快速成长。2015年,销售易做了自身发展历程中最关键的战略决策之一,投入重金做PaaS台。后来,拿下一些大型标杆客户,都源自此时的积累。

2017开始,技术上更有底气的销售易,开始更多地接触大客户。这期间,销售易将服务链条从“线索到商机”扩展到“线索到现金”,打通L2C(Leads to Cash)全流程,并在销售云基础上,逐步推出了服务云、营销云、智能分析云等产品,“营销——销售——服务”一体化的产品链条逐渐成熟。

2020年,销售易正式开拓在B2C消费领域的CRM布局,推出双中台一体化的CRM解决方案,借助“业务中台”+“数据中台”的组合,为企业提供全触点的客户连接,以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支撑,为发力B2C业务做足架构准备。

消费领域CRM,销售易的新战场

在CRM行业,B2B和B2C的差别非常大。B2B更侧重销售流程管理和自动化,B2C则侧重于营销获客和用户运营。B2C企业要面对海量的C端用户,用户触点往往更加广泛而分散,需要全渠道的客户连接、数据打通和用户运营,以及更快更灵活的产品体验。

为了进军B2C业务,销售易做足了准备,首先选择汽车、金融、零售三大行业突破。以销售易重点布局的汽车行业为例,业务中台以乐高式灵活的接入应用组件的方式,为整车厂与经销商提供前台业务所需的能力与服务的共享,快速实现从营销获客、新车销售、汽车售后等业务及流程的搭建,从而降低开发成本,提升能力等复用。数据中台则帮助整车厂采集来自客户、订单等多方数据,实现对数据的统一管理,打破“囱式”数据孤岛。

其次,销售易完善了基于全渠道连接和全生命周期的服务能力。相比其他零售产业,汽车产业客户触点多且分散,客户生命周期价值链较长。根据德勤报告,从品牌了解、产品体验,到车辆购买、保养维修、二手车置换和金融服务,再到数字化消费、移动出行和车主服务,客户价值触点多达55个,客户生命周期跨度长达5~10年甚至更久。

在全渠道连接方面,销售易既可以连接腾讯、懂车帝、抖音、小红书等第三方台,也可以将主机厂、经销商自己的渠道打通,如官网、天猫、京东、拼多多、服务号等,将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户都连接起来。无缝对接腾讯生态的连接能力,这也是销售易的一大差异化优势。目前,销售易可以打通企业微信、公众号、小程序,以及腾讯的AI、大数据、DMP(数据管理台)、呼叫中心、QQ通道等能力。通过优化每一个客户价值触点,销售易希望帮汽车行业客户拉长客户生命周期,最大程度地挖掘存量市场商机。

第三,专业团队能力。针对几大重点赛道,销售易组建了专业团队。比如,2020年5月,销售易就成立了汽车事业部,也是公司第一个行业事业部。在汽车行业,销售易的客户主要是汽车经销商集团和乘用车主机厂。销售易的汽车行业解决方案,在流程管理等基础功能上,更聚焦私域客户营销、运营服务。

中国汽车行业已经进入存量市场时代,处在行业洗牌的关键时期,汽车产业链整体的价值中心逐步向后市场与用车服务转移。传统的线下授权经销模式和营销手段,无法打通所有客户触点和客户数据。目前,国内主机厂和经销商都在加速向以客户运营为中心的业务增长模式转型。

在汽车行业,销售易已经助力Z汽车销售集团、捷通达、建发汽车、万银汽车等头部企业加速转型,快速构建私域客户营销服务和运营体系。具体来说,分两步走。

第一步,精准连接客户和潜客,打通线上和线下场景营销与服务。借助企业微信、公众号、小程序等微信生态能力,销售易帮汽车行业客户建立私域流量池,统一管理集团客户数据。同时,打通线上和线下场景营销与服务,提高拓客、保客能力。

今年5月,销售易助力头部经销商捷通达在50多个门店开展营销活动,让很多门店都实现了20-25%的新增客源,未来两三年有可能带来上百万的利润。建发汽车集团是旗下有20家豪华和超豪华品牌、年服务超过25万车主的大型经销商集团。销售易助力建发汽车集团及旗下各豪华和超豪华品牌4S店的营销数字化升级,构建360度全景客户画像体系,打造以整车业务为抓手,囊括金融、保险、精品、二手车等满足客户多元化需求的一站式服务运营闭环。

第二步,前置客户需求,激活存量价值。销售易的汽车行业解决方案,涵盖横向的客户精益运营,和纵向的客户全生命周期价值管理,力求做到预测客户需求,改变传统的“跟着客户身后跑”的营销模式。

销售易助力国内某前三的Z汽车销售集团,把旗下20个品牌、300多家门店沉淀在ERP系统中不活跃的客户信息盘活。Z集团实现了根据客户精准画像进行主动营销,如疫情期间帮助车主给汽车杀毒等,极大提升了服务体验。

围绕连接这个关键词,销售易跌跌撞撞走过了10年。下个10年,销售易将站在哪里?

一方面,数字中国、新基建、数字化转型的浪潮汹涌而来;另一方面,新的消费趋势下,私域时代已经崛起。国产化替代、B2C新战场都是销售易的增量。毕竟,B2C的增长曲线才刚刚开始。

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